Zeigen statt erzählen
Ob Kundenprojekt, Mandat oder neue Rolle: Wer jemandem eine Aufgabe anvertraut, entscheidet meist nach einem Gespräch. Aus der Personalauswahl ist gut belegt, dass eine Arbeitsprobe mehr über die spätere Leistung verrät als jedes Gespräch. Für Kundenprojekte gilt aus meiner Erfahrung dasselbe.
Deshalb bringe ich in erste Gespräche gern einen Fall mit, den ich für genau dieses Gegenüber vorbereitet habe. Ich nenne ihn Bestcase: einen konkreten Vorschlag, wie ich die Aufgabe angehen würde, so weit ausgearbeitet, dass man ihn ausprobieren kann.
Vom öffentlichen Material zum Vorschlag
Die Vorbereitung beginnt mit Lesen: Website, Pressemitteilungen, Fachdokumente, Geschäftsberichte. Sie verraten viel darüber, wo ein Unternehmen wächst und wo sich Arbeit staut. Daraus verdichte ich meist drei Ansätze, jeweils mit einem ersten Schritt, der in wenigen Wochen machbar ist, und einer Kennzahl, an der sich der Erfolg ablesen lässt.
Der Kern des Bestcase ist dann etwas, das funktioniert. Zwei Beispiele:
- Ein Wissensassistent für ein Unternehmen, dessen Sachbearbeitung täglich mit umfangreichen Regelwerken arbeitet. Er nutzt nur öffentliche Dokumente des Hauses und nennt zu jeder Antwort die Seite, auf der sie steht. Der wichtigste Moment der Vorführung ist eine Frage, zu der die Unterlagen schweigen. Dann sagt das System, dass es dazu keine Angabe findet. Genau das schafft Vertrauen in alle anderen Antworten.
- Ein Cockpit für die Geschäftsführung, befüllt mit Beispieldaten. Eine Seite, jeden Montag früh aktuell, gespeist aus den Systemen, die im Haus bereits laufen. Jede rote Zahl hat einen Namen und ein Datum, jede Entscheidung landet im Protokoll.
Zeigen, wenn das Gegenüber es möchte
Im Gespräch kündige ich den Bestcase an und lasse die Wahl: kurz gemeinsam ansehen oder im Nachgang als Link. Wird gezeigt, bleibt es bei wenigen Minuten. Für einen Fall zu neuen Marketingkanälen habe ich zum Beispiel einen Rechner gebaut, in dem sich der Business Case je Kanal live verändern lässt. Eine Annahme anpassen, und alle sehen sofort, was daraus folgt.
Ebenso wichtig ist die Einordnung. Fakten stammen aus öffentlichen Quellen, Annahmen stehen sichtbar als Annahmen da. Ich sage offen, dass echte Zahlen aus dem Haus die Reihenfolge meiner Ansätze vermutlich verändern würden. Genau darüber möchte ich sprechen. Und bekannte Grenzen benenne ich gleich mit. Wer eine Grenze selbst anspricht, macht den Rest glaubwürdiger.
Was das Gegenüber davon hat
Ein Bestcase ist Arbeit vor der ersten Zusammenarbeit. Für mein Gegenüber heißt das: Es sieht, wie ich denke, bevor es sich festlegt. Für mich heißt es: Ich lerne ein Unternehmen gründlich kennen, bevor ich den ersten Satz über mich selbst sage.
Die Wurzeln dieser Arbeitsweise liegen in über 16 Jahren digitalem Marketing, zuletzt im Geschäftsführungsboard von Competence on Top. Dort habe ich ein BI-Dashboard aufgebaut, mit dem wir den ROI laufend gesteuert haben. Seitdem weiß ich, wie viel leichter Entscheidungen fallen, wenn alle auf dieselbe Zahl schauen. Ein Bestcase macht aus einem Gespräch über Erfahrung ein Gespräch über die gemeinsame Aufgabe.
Hast du eine Aufgabe, bei der ein vorbereiteter Fall helfen würde? Schreib mir oder buch dir direkt ein kurzes Gespräch. Ich bringe dann gern einen mit.